【星网专讯】多维社程西编译/钱德勒・菲利普（Chandler Phillips）是一名退休记者，被美国的一家汽车信息网站Edmunds.com雇用，到汽车经销商行当推销员，而实际上，该网站的目的，是要让他当“卧底”，侦探出汽车经销商的秘密。

●在全美各地的车行的交易中，有些什么鲜为人知的幕后情况？

●当车行推销员把顾客留在销售间里，然后到后台去与他老板谈话时，他在做什么？

●推销员都有些什么增加自己收入的小秘诀？

●顾客如何保护自己不被车行“宰”？

于是，菲利普奉命分别“打入”到位于洛杉矶地区的两家销售新车和二手车的车行，当了3个月的应聘推销员。3个月后，他辞去了推销员工作，回到Edmunds.com网站，以自己的亲身经历，写作并发表了一篇文章《一名汽车销售员的自白》（Confessions of a Car Salesman），揭露了某些不法车行的经销商蒙骗顾客的鲜为人知的各种诡计和惯用手法。

**“打入”车行

在招聘面试时，突然，经理戴维递给菲利普一支圆珠笔，那种值59美分的，透明塑料做的廉价商品。“你想成为一名汽车推销员。那好，向我推销这支笔吧。”

另一名经理麦克对菲利普说：“卖车其实不难。十分简单。你只要这里不坏掉就好。”他拍拍自己的前额说。

“哦，你肯定可以在这里赚钱，”麦克笑着向我保证。然后，他像要告诉我个小秘密的样子低声说：“你头一个月可能就可以赚到3、4千。有过这种事。有时候，最好的推销员其实是青豆荚（green peas）。”他所说的“青豆荚”其实是行话，用来比喻新手。

后来车行的秘书向菲利普解释，今后会按轮班制工作，也就是每周会工作50至60小时，其中夜班和周末班非常多。她还说，他们卖车时采用一种“8步程序”。这种方法多半比较适合是酒吧常客的申请人。

菲利普还从车行里秘书小姐无意中透露的话中知道，车行招聘面试时，坐在另一间办公室里的总经理都能听到所有的对话。

听到对话？菲利普立刻意识到，她刚刚证实了一则车行的传言：营销办公室的房间都安装了窃听器。后来，我才了解到，其实房间并没有窃听器，只是电话上都有对讲机功能，可以用来听室内的对话。那么，很显然，这种“窃听”技术也可以用在每一桩交易中。

离开车行时让人松了口气。在回家路上，我回忆了一下到目前为止学到的东西。要成为一名汽车推销人你需要能够卖笔、驾驶记录没有污点、不吸毒。

**能挣大钱吗？

菲利普发现，宣称当汽车推销员能挣大钱，是经理们刺激推销员卖力工作的常用语。并且他们将应聘推销员者有无挣大钱的欲望，视为干这一行的基本素质。菲利普在第一次招聘面试中，经理问他，是否知道推销员一个月挣多少？

菲利普记得经理麦克说，他们头一个月一般挣3、4千。所以，菲利普重复了这个数目。

辛迪听了大笑。“我这里有人一个月赚2万，2.5万的。”

“别开玩笑了。”

辛迪说：“不是玩笑。我告诉你，我们这里是一个（卖车的）大联盟。”

不过，他又补充说，接待好顾客比卖掉一部车子还要重要。

后来，菲利普了解到，推销员的佣金提成是依据车行获得的“应付毛收入额”（payable gross）来计算，而且，有3种级别。如果，应付毛收入额在0至749元之间，推销员们的提成是利润的20%，在750至1249元之间则是25%，超出1250元时则是30%。换句话说，车行获得的利润越高，推销员获得的提成也就越多。很显然，这种系统鼓励推销员尽可能的以最大利润的价格卖出，这样他们就可以获取最高的30%提成。

当菲利普去面试时，车行并没有清楚的说明如何支付他的薪金。一方面，他们保证说，他可以从提成中赚得丰厚得薪水–头一个月可能就有4、5千。另一方面，他们又暗示他，一开始可能是拿固定的时薪。不久后，菲利普发现他确实是直接拿提成。如果卖出车，就可以挣钱。如果卖不出，不会拿到一分钱。这可能是为什么这里有那么多推销员（大约85人）。拥有一个庞大的职员层并不意味着车行要付出更多。

卖一辆车，经销商赚多少，推销员又拿到多少佣金呢？菲利普举了个例子。有一天，一名推销员打开一张攥在手里的单子给我看，上面写着1274元，而通常推销员的佣金相当于经销商利润的30%，这意味着经销商拿到4242元，而车价是2.5万元，经销商利润大约是16%，相当高。

**推销员将失去所有的朋友

菲利普接受面试时，还来了另一名主管奎格（Craig），他对菲利普说，当一名汽车推销员不容易。“事实是，你会失去所有的朋友。并不是因为你是名汽车推销员，而是因为当你有空时，他们多半没有。当他们有空时，你没有。最后，你会交上一批新朋友。”

奎格问了一些有关菲利普个人方面的问题，但是，他主要是在告诉菲利普这份工作的现实情况。他告诉菲利普，做这行的大约只有20%的时候会成功。所以，80%的时候会失败。他问菲利普是否能很好的接受拒绝。菲利普说，“如果你认识我太太，你就肯定知道我是应对拒绝的专家。”他听了笑着说，“有幽默感也很重要。”

经理麦克说：“这些是我的队友。他们就是我的家庭，我的兄弟。如果，我没法与一名顾客达成协议，那么，我就要把顾客交给我队上的其他人来接待。然后，如果那名顾客买了车，那么，我们两人会评分提成。”麦克多次强调了这种“周转”顾客的做法。因此，行里人都把车行的环境称为“周转房屋”（turnover house）。

车行里，“ups”是指那些临时步入车行的顾客。这词来源于推销员们接待顾客的方式。推销员们总是问，“谁是下一位？”（Who’s up next）这种“up”系统其实就是推销员们接待顾客的顺序，行里人对此都十分重视。

当你走进其中一座车行销售室后，你会发现自己站在一个高高的柜台之后，看着坐再高处的老板，就像在法院或者警察局一样。营销经理有时就被称呼为“桌子”。推销员会说，“你要向桌子谈清这笔交易。”或者“今天谁在桌子上？”