【星网专讯】多维社程西编译报道／训练推销员的重要一步是学习如何使用“四方单表”（4-square work sheet）。麦克告诉菲利普，4方单将是你们的好朋友，它是推销员争取“最大总利润”的法宝。就如它的名字一样，表格分成四个区。当你有买主时，就拿出一份4方单，并开始工作。　　

要学会玩数字

有关顾客的信息都写在最上面，以及他们想买的车的厂商、型号和系列号码。然后，推销员会在表格的右上方格里写下车子的叫价，数目要大写。麦克强调，汽车的价格要以大、清晰的数字来写，给人一种有力的感觉。他还说，我们应该永远都在价格后面添上“加上费用”。（其中包括执照费用和销售税。)　　

他说：“写的一笔好手书非常重要。这让他们更难与你讨价还价。”你等于在说，“顾客先生，如果你想要我们全新、漂亮的车子，这是你要付的价格。”　　

四方单上的其他栏目还有旧车换新车的价格、购车者的头期款数额和分期付款的月付数额。　　

麦克告诉菲利普：“当你和顾客谈价钱时，这些数字应当都写在表上。它应当像你要守住的阵地一样，你在降价时，不要猛一下子降500元，要慢慢地，一点一点地降。”　　

他告诉菲利普要这样做：开始先问顾客打算每个月付多少，通常，比如他们说“300元”，那么你就可以说：“300……到多少？”然后顾客会接茬说：“那就350吧。”这样，他们自己就把月付额升到了350元，这很多了。你接着就要把这个数字写进月付额那一栏里。　　

麦克说，还可以同样运用“最多数额是……？”的伎俩在头期款数额上，如果顾客说，“2000元”，你就说“2000……到多少”？也许他会说“到2500”。那么你就把2500写进栏目中。　　

四方单最后一个栏目是以旧换新（trade-in），对经销商来说，那是最后一个有利可图的地方，也是最有油水的方面。买车人总是急于把自己的旧车处理掉，拿到新车。他们往往忽略了弄清楚自己旧车的真正价值。经销商正是看准了和利用了他们的这个弱点来牟利。　　

麦克说，现在，这些公开的数字都写在四方单上了。这样，你能一目了然这桩交易的那些最重要的数字，它们是车子的价格、以旧换新的价格、头期款和月付额。在你和顾客谈交易时，就可以从一个栏目到一个栏目，步步进逼。这可以让你用一种完全不同的方式来卖车。例如，如果顾客决定要拿到自己旧车的全部价值，你就设法在其他的方面赚钱，比如车价或甚至在贷款方面赚一把。　　

四方单上的第一个数字要取决于顾客，而头期款和月付额是要他们付的数额，所以现在轮到经销商来让顾客定下付款额了。这个数字是由销售经理先给出的，叫“第一枝铅笔”（first pencil）。麦克说，你必须往上加，你必须从他们的内心来突破他们，让他们认识到，如果想拿走这辆漂亮的新车，你就要掏够钱出来。　　

推销员一般是这样从经理那里拿到“第一枝铅笔”的：在顾客完成试开（test-drove）后，推销员把他们带进销售室，给他们端上咖啡或可乐，让他们先放松，然后推销员将有关信息填入四方单内，然后给假装经理打电话，实际上是说给顾客听的。麦克说，你就这样说，“是的，头儿，我现在和XXX（顾客名）他们家的人在一起，他们刚刚试开了一辆漂亮的新XXX（车型）车，编号是XXX。”然后，你再说：“这种车还有现货吧？”当然，你心里很清楚有还是没有，但是，你要这样做，你要造成一种急迫的气氛。所以，稍等一会后，你就跟顾客说：“好消息！这种车还有！”然后，经理就会给你这辆车的所谓“第一枝铅笔”的车子价格等信息，你就写到四方单的栏目中去。　　

推销员然后会发现，经销商给的这个“第一枝铅笔”的车子价格等信息的计算方法是非常不科学的。例如，每1万元贷款的要付的头期款是3000元，然后分期付款的月付额是250元，那么一辆2万元的轿车就要付头期款6000元和月付额是500元。当然，这个贷款根据的是5年期的很高的利息率。这些数字是如此的离谱，以至于我的经理过后也会笑着称这是“愚蠢的大数额”。　　

“但是，这就是这个系统的美妙之处，”对此，麦克说，因为在顾客们看来，“这些数字不是你定出来的，它们来自电话的那一头。那才是他们的敌人”　　

麦克再回到刚才的那个假设的交易上来：“OK，所以，所以当你把这些数字给那位顾客时，你就说‘这是一桩你得到的相当不错的交易’。但是这位顾客可能会说‘哎呀，我告诉你吧，我只能付3000元头期款。’那么你就把6000这个数字划掉，改成5750元，问他‘这更加符合你的想法吧？’说这些的时候，你就点着头，设法让他同意你开出的这些数字。”　　

麦克接着说：“还有一点，绝不要给顾客一个整数，不然好像是你有意编造的，所以就不要说月付额是400元，而说是427元，或者，如果想弄点乐趣，就说是427.33元。”（待续）