【星网专讯】（星星生活记者宛星）一张俊朗的脸，一把富有磁性的嗓音，一副知性和感性融合的神态，源源不断散发出来的专业精神……前天，出现在记者面前的地产经纪杨洪，让人印象深刻。近两年来，随着他一手创建的多伦多房产咨讯网点击率的提高，杨洪这个名字也开始为越来越多的希望安家置地的人所熟悉。于是，我们的话题也就从他深爱的这个行业开始。从这个拥有双MASTER头衔的专业人士口中，我们知道了一个成功的地产经纪该如何真正“HELP”他的客户，并意外地探听到一个地产经纪看待他的客户的秘密心理。

记者（以下简称记）：很多地产经纪都有自己的网站，但你的网站知名度很大。感觉里面房地产知识的介绍很完备，更像是一个公众服务网站。但我很奇怪，你自己的介绍却一句也没有。

杨洪（以下简称杨）：建立网站的初衷是因为，北美是个信用社会，咱们中国大陆来的新移民，很多客户把中国的对房地产行业的理解搬到这边的行业中来了，造成了很多的MISUNDERSTANDING，这个MISUNDERSTANDING直接影响到买房子的效率和结果，我就想，如果我有一个窗口，给他们提供一些信息，告诉新移民在买房子的时候都要注意什么问题，和国内有什么不同，一定很受欢迎。他们不一定都要找我买，只希望对他们能有所帮助。

没想到我的房地产资讯网现在访问量越来越大，找我的人越来越多，很多朋友甚至把我当成一个仲裁了，买房卖房的纠纷问题，也经常打电话或者在网上咨询我。而我只要工作不是特别忙，也乐于帮助他们。我认为我的这个初衷是很朴素的，而且顺便又有一些客户通过这个平台建立起来了。

记：能介绍一下你的背景吗？

杨：1994年的时候，我在武汉办了自己的房地产公司。有一些很大的项目，委托我来经营，南京路、宗北路上的大型写字楼，湖滨花园，望江花园等。因为个人的原因，大概七八年前，考TOEFL和GRE，留学到美国，现在有两个MASTER，一个是MBA的MASTER，一个是美国的NEW JERSEY INSTITUTE OF TECHNOLOGY(新泽西理工学院)计算机的MASTER DEGREE。在美国工作过一段时间，是计算机方面的工作。到加拿大后，在皮尔区，也就是密西沙加的教育局，负责403以南的所有的初中高中的教育系统的维护。大概有一两年的时间，对密西沙加的学校非常熟悉，也对我后来做房地产很有帮助。

记：以这样的教育背景和从业经验来投身这个行业，你是怎么想的？
杨：很简单，我干回我的老本行。我原来的那份工非常稳定，福利待遇也很好，是公司配的车，很多人很羡慕。但我非常喜欢我的老本行，很多人说很难，但对我来说是轻车熟路。我做过那么多项目，我带过的业务员现在在国内都干得不错。虽然在具体操作上跟国内有很多不同，但这边无论是社会的城信度，客户的质量，市场的健康程度，都比国内要好得多，非常容易做。所以，为什么不去TRY呢？

记：你好像写过文章，关于在这边做一个好的房地产经纪人要具备的条件。你能不能再结合你本人工作中碰到的一些例子具体讲一讲？

杨：首先要有HONEST（诚信）。要达到这个，对人的人品就有一个很高的要求，你的胆子必须小，你不能骗人，不能说大话。对你不知道的事情，或者在一些影响到这个房子价格的信息上，你欺骗他，那造成的后果是不堪设想的。我举两个例子。就在上个月我帮客户买一套房子，40多万，地点、房型结构、价格都很满意。然而，从房间一出来就发现楼顶上有一架飞机飞过，以前我帮客户在这里买过，没有看见过飞机。如果有噪音的污染，当然直接影响到这个房子的价值。我就打电话问我以前的那个客户，他说那一片区域很安静，没有问题。为了落实这个问题，第二天我又专门回到那个地方。从下午四点到晚上八点，我在那呆了四个小时，数这个区域到底有没有飞机，到底有多少架飞机，飞机是什么时候过，到什么时候结束。我还向房子隔壁左右的人打听，问他们觉不觉得这边闹？他们说这个附近的飞机跑道是临时的，晚上九点之后肯定没有噪音了。而我花了四个小时的时间把这个非常重要的信息搞清楚了。你不去做这个调查，你怎么能保证客户的利益呢？

还有一个例子是上周末签的单。昨天客户给我打电话，他买的是一个CONDO APARTMENT，资料上写的是东南向。因为这个客户有老人，要求能晒到太阳，他打电话问管理公司的时候，那边一个小姐却告诉他房子是东北向的。我觉得这是个大问题，就赶紧开车去到他房子所在的楼下，，拿着指南针，对着他的窗子，发现就是东南向，是那个小姐错了。我就马上打电话给客户，并让这个小姐也亲自向客户解释，这个房子确实是东南向的。

记：真想不到做地产经纪需要做这么琐碎的事情，这样的情况多吗？你会不会觉得繁琐和无趣？

杨：这样的情况经常遇到，做这一行是非常具体而繁琐的。这就涉及到我要讲的第二点：要有ENTHUSIASM（热情）。就像你刚才问我的，我已经有一个很好的工作了，在教育局相当于公务员，几乎是从不辞退人的，为什么还要转行？就是因为我有房地产的ENTHUSIASM。我觉得很多AGENT很难做到一点，就是耐心。我觉得我就有这个耐心。我喜欢看房子，我喜欢开着车到处转，可以说，我现在在多伦多几乎是个活地图。我从来不催客户：这个房子好，一定买。我会陪他们看，只到满意为止。作为一个AGENT来讲，这一点非常重要。当你的职业纯粹是为了赚钱的话，是没有什么乐趣可言的。所以，有人说，最幸运的人就是，他做的是事是他所喜欢的，并且还能得到社会的承认和应有的回报。我觉得我就是最幸运的人。

我认为很多人可能经过努力，好多条件都可以具备。但是热情这一点，却是与生俱来的，每个人都不同。我喜欢看房子，也喜欢研究房子。在我的网站上，我把加拿大房子的内部结构图都列出来了，让人看到这边的房子与中国的不同的地方。你是有热情，还是仅仅为了赚钱，别人都能感觉得到。

记：如果一个人对工作充满热情，他通常更容易感染到别人。但是，他也势必要投入更多的精力，甚至占用私人的时间。你喜欢这样吗？

杨：这就是第三点LIABILITY（义务）了。责任很重要。无论便宜的房子，十几万的也好，或者贵一些，上百万的，甚至光投资土地就1000多万的项目，托付给你，你必须要有责任心。否则，人家凭什么信任你？所以，这一点决定了我们要一切以客户的要求为先。等于我们就没有自己的时间了。我所在的恒生地产在多伦多有6个OFFICES，客户离哪一个OFFICE近，我就赶到哪一个OFFICE去见面。我主要的办公地点在密西沙加，我自认为，在同事中，我是WORK HARDEST的一个。一般到了晚上十一二点钟，如果办公室的灯还亮着，那通常就是我在加班。当然，我有我的优势，因为我是SINGLE，我可以在客户身上投入更多的时间。

这个LIABILITY还包括，我的客户半夜一两点打电话给我，我要耐心接听；有一次看电影看了一半，客户打电话来说要看房。虽然我是个电影迷，但出于责任，我还是马上放弃电影。其实，有些东西是相辅相成的，包括你有热情，你有LIABILITY，你有HONEST，其实都不是分离的，必须结合起来。举个例子，上周五的晚上，买CONDO APARTMENT的那个客户，住在SCARBOROUGH，是一个单身母亲，带个孩子，第二天早上8点还要去上班。我就约好，晚上10点开车从我住的密西沙加到她的住处接她，11点到密西沙加谈合同，谈到凌晨1点半，再把她送回SCARBOROUGH，然后，我再独自开车回密西沙加，那时已经凌晨3点了。有时候真的很累的。但你觉得别人在依靠你，会有一种成就感。

就是这个单身母亲的这笔单子，当时谈判的时候，为了达到她理想的价格，我跟卖方经纪据理力争，差一点儿就吵起来了。最后关头，大家都很有诚意了，但还剩几百元的缺口，实在不行，我就替这个客户给补上了。事实上，我总是明确地回答客户，我这里没有回扣，只有最好的服务。那天这样的情况也只是特例。实在是因为我很同情这个单身母亲，我觉得我应该帮她。

记：你讲的这三点强调的似乎都是人本身的人格和职业操守。但我觉得从你的网站上看，你的长项是你的谈判技巧和专业知识的娴熟，以及你对密西沙加的区域的熟悉。

杨：不错，这都是我的长项。但我觉得前三项是基础。在这个基础上，就是PROFESSIONAL（专业）了。这个当然非常重要。很多客户本身都是各个方面的专业人士，但他对房子不在行。他们辛辛苦苦攒了一笔钱，而且还要在将来辛苦工作供楼，他们为什么找你呢？就是因为你是这方面的专家。你不能光靠前三点去吸引别人，首先，你要利用你对区域的熟悉程度为客户找到理想的房子，其次，你要在法律上保障客户的利益，而且你的综合知识也要丰富，能为客户提供有建设性的建议和参考；另外，你的谈判技巧也很重要，当然，最重要的一点，你的语言。这都属于你的专业范畴。

特别是语言，我们打交道的90%都是西人，语言不行，就会非常吃亏。而我在语言上比较有优势。在美国读MASTER的时候，当过助教；在教育局我所在的部门，就我一个是华人。我的职责范围，不仅是技术维护，还是客户服务代表，我必须跟很多学校保持很好的沟通，在我工作的那一年，有两个小学校长给我寄圣诞贺卡，我的部门经理很吃惊，没想到一个华人跟西人的人际沟通这么成功。

我有一个朋友就因他的AGENT的专业程度不够，而遇到这样的一个困惑：他的AGENT带他去看一处楼，很喜欢，就让AGENT去问楼房的有关情况，但他最后发现他竟然要为这个AGENT当翻译了。

而且，有些西人，当他发现你不是很专业，或者不是很熟悉这边的情况，他在语言上，或者在语气上，会很瞧不起你。面对这样的人，我会让他“STOP”，让他“LISTEN TO ME”。我会把我的一些道理跟他讲明白，他会另眼相看。就像上个月，我帮一个客户在DOWNTOWN买了一个100多万的CONDO，卖方是加拿大最著名的律师，据说夏威夷政府请他去做顾问，所以要卖房。而我的客户是中国内地来的投资移民，不懂英文，全是依靠我的。当时是在一个很大的会议室里做谈判。面对这个卖方的盛气凌人，我一开始就跟他说，买卖双方是公平的，你是什么价，把你的理由说出来，我会告诉我的客户，然后把他的意见告诉你。我一开始就把对方震住了，当然我的压力也很大，但后来的谈判还是比较顺利。说实在的，没有比较好的语言能力和谈判技巧，这个CASE是拿不下来的。

还有你对区域的熟悉。那个房子在什么区域，我比出租车司机还熟，一看房子，它值什么价，心里就已经有数了。因为在一些区域，经我成交的房子有很多套，那些价格都在我脑子里，有了这些参照，什么价当然就很明了。这个就属于经验了。有很多房子，它的叫价是明显高于市场价的，那你砍个二三万下来都有可能，对方也知道。也有不少些房子的开价是低于市场价的，通常是卖方经纪的一个策略，推出一周都不接OFFER。你会告诉客户这是个好买卖，但是到那天就会有很多人去抢OFFER，最后的成交价基本还是房子本身的市场价值。

所以，我想告诉很多新移民。好多人都在盲目地自己找房子，但是你看到的很多信息是过时的，或者是不真实的。而且你只能看到这个房子和房子的价格，对房子所在的区域不熟悉，你怎么知道这个房子是叫得便宜还是叫得贵呢？应该多少钱拿下来呢？很多内地来的客户就以国内的一些经验，认为凡是房子都要砍个两三万下来，心里才舒服。人家叫价没有统一的标准，你砍价也没有固定模式，通常最后房子的成交价，还是基本符合它的市场价值的。

你看，HONEST，ENTHUSIASM，LIABILITY，PROFESSIONAL，这四个词的首位字母拼出来是个什么词？就是HELP。我就是给人提供这个的。你如果需要帮助，我就给你提供帮助。

记：那么，你作为一个地产经纪。你的客户主要组成是怎样的？你会不会从个人的喜好去划分他们？如何去对待他们？

杨：客户以中国来的投资移民和技术移民为主。其中非华人客户占到20%，有白人、黑人，有东欧移民，还有东南亚移民。至于个人喜好的划分，我告诉你一个秘密――一个好AGENT是怎么去看客户的。我是这么做的：我判断一个客户，绝对不是看他来买多少钱的房子。我看的是他对我的认同，他对我的诚意。如果一个客户他要买个80万的房子，但我知道，他找了三四个AGENT，我对他来说不是唯一。而如果一个客户，他只买十几万的房子，但他很信任我，也很依赖我。我就会全心全意为他提供最好的服务。就好比女孩子找老公，一个很有钱，但花心；一个是普通职员，但是一心一意对她好。我就是那个找一心一意对我好的人。其实，这是一种正常的本能。我从来也不是一个利益驱动的人。

记：你有“CANADIAN DREAM”吗？你怎么评价你现在的生活？

杨：就像前面讲我的经历时说的，我本不是怀着“CANADIAN DREAM”来的。我有我的私人原因。在国内年轻有为，你可以猜想，是什么让我出国的。来加拿大也不是我的本意。但我现在也慢慢喜欢加拿大的环境了。这边的生活很平静。所以，我的工作很忙，但我的心很平静。我觉得我就是在ENJOY。不管多大的CASE，都在我的掌握之中，按部就班地来，把每一部分的工作做好，就可以了，这边的办事过程就是这样的，没有必要去一惊一咋的。谈成，很LUCKY；谈不成，再继续做。有的客户很沮丧，我反过来安慰他，帮他分析，为什么没有买下来，然后，咱们还有机会，好房子有的是。我的心态就是这样，很平淡。功课做足了，这个月没成，就是下个月成。